TARGET PASAR

TARGET PASAR

Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah tindakan membagi pasar yang heterogen menjadi kelompok pembeli yang terbedakan (homogen) yang mungkin membutuhkan produk dan/atau bauran pemasaran yang tersendiri.

Prosedur Segmentasi Pasar

            Prosedur terdiri dari tiga tahap, yakni :

a.       Tahap survai, yaitu penelitian awal tentang motivasi konsumen, sikap, dan perilaku.

b.      Tahap analisis, yaitu penentuan analisis kelompok untuk mendapatkan segmen yang berbeda.

c.       Tahap pembentukan, yaitu penentuan masing-masing segmen dengan pemberian ciri yang berbeda.

Prosedur segmentasi pasar secara periodik dilakukan kembali karena segmen selalu berubah.

Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

Tidak ada cara tunggal untuk membuat segmen pasar, melainkan pemasaran harus mencoba variabel segmentasi berbeda, sendiri atau dalam kombinasi. Dalam mensegmentasi pasar perlu dibedakan antara pasar konsumen dan pasar bisnis/organisasi/industri karena kedua pasar tersebut mempunyai karakteristik yang berbeda. Dasar segmentasi pasar konsumen, terdiri dari :

q  Segmentasi Geografik, yakni membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik, contoh ; negara, regional, kota, desa.

q  Segmentasi Demografik, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan; usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, agama, ras, kebangsaan, pendapatan.

q  Segmentasi Psikografik, yakni membagi pasar menjadi beberapa unit berdasarkan, kelas sosial, gaya hidup, kepribadian.

q  Segmentasi Tingkah Laku Demografik, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada, pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi terhadap suatu produk.

Segmentasi Pasar Bisnis/Industri

Dasar segmentasi pasar Bisnis terdiri dari ;

q  Segmentasi Geografi, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada; lokasi industri, ukuran pelanggan

q  Segmentasi Karakteristik Operasi, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada; teknologi, status pemakaian, kemampuan pelanggan.

q  Segmentasi Pendekatan Pembelian, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada, organisasi pembelian sifat dan hubungan yang sudah ada, kriteria pembelian.

q  Segmentasi Faktor-Faktor Situasional, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada, urgensi, ukuran pesanan.

q  Segmentasi Karakteristik Pribadi, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada, sikap terhadap resiko, loyalitas.

Persyaratan Segmentasi yang Efektif

Tidak semua segmentasi efektif dan agar segmentasi bermanfaat, segmen-segmen pasar harus memenuhi empat karakteristik :

a.       Dapat diukur, yakni sejauhmana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur

b.      Cukup Besar, yakni segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.

c.       Dapat dijangkau, yakni segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif

d.      Dapat dilaksanakan, yakni program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen yang bersangkutan.

Menentukan Sasaran Pasar

Segmentasi pasar menyingkap peluang  pasar yang dihadapi perusahaan. Selanjutnya perusahaan harus mengevaluasi dan menentukan sasaran pasar.

q  Mengevaluasi Segmen Pasar

     Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan tiga faktor, yakni :

a.       Ukuran dan Pertumbuhan Segmen

Perusahaan besar lebih menyukai segmen dengan volume penjualan yang besar dan menghindari segmen yang kecil dan sebaliknya pada perusahaan kecil menyukai segmen yang volumenya kecil dan menghindari segmen yang besar. Perusahaan biasanya memilih segmen pasar yang pertumbuhannya tinggi sesuai dengan harapan laba dan penjualan yang tinggi.

b.      Daya Tarik Struktural Segmen

Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba jangka panjang, yakni ;

·         Ancaman persaingan segmen yang kuat

·         Ancaman pendatang baru

·         Ancaman produk substitusi

·         Ancaman peningkatan kekuatan tawar menawar pembeli

·         Ancaman kekuatan tawar menawar pemasok

c.       Tujuan dan Sumber daya Perusahaan

Meskipun segmen pasar menarik, tetapi perusahaan harus mempertimbangkan tujuan dan sumber daya yang dimiliki. Segmen harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau lebih syarat yang diperlukan dalam keberhasilan dan sebaliknya perusahaan harus bisa mengembangkan keunggulan, maka segmen pasar tersebut harus dimasuki.

Menetapkan Posisi untuk Keunggulan Bersaing

Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh konsumen berdasarkan atribut penting-tempat yang diduduki produk dalam ingatan konsumen dalam hubungannya dengan produk pesaing. Contoh, mobil Toyota diposisikan pada ekonomis, Mercedes pada kemewahan.

q  Strategi Menetapkan Posisi

Pemasar dapat mengikuti beberapa strategi menetapkan posisi, yang meliputi beberapa variabel, yakni; produk, pelayanan, personil dan citra dan masing-masing variabel masih dibedakan lagi (lihat Tabel)

Tabel : Variabel Pembedaan/Diferensiasi

Produk              Pelayanan                  Personil             Saluran        Citra

Ciri                     Penghantaran              Kompetensi        Jangkauan    Simbol

Mutu Kinerja           Kerja Instalasi             Keramahan         Keahlian       Media

Kesesuaian              Pelatihan Pelanggan    Kredibilitas        Kinerja         Suasana

Ketahanan               Jasa Konsultasi            Dapat dipercaya                      Acara

Kehandalan             Perbaikan                    Cepat Tanggap

Mudah diperbaiki    Lain-lain                      Komunikasi

Kiat pembedaan posisi kompetitif terdiri dari tiga langkah, yakni :

1. Mengidentifikasi Keunggulan Bersaing yang Memungkinkan.

Menempatkan posisi sebenarnya dimulai dengan pembedaan (diferensiasi) tawaran pemasaran perusahaan sehingga akan memberikan nilai lebih kepada konsumen dari pada yang ditawarkan pesaing. Penawaran perusahaan atau pasar, dapat dibedakan dalam empat segi : (lihat Tabel diatas)

a.       Diferensiasi produk

b.      Diferensiasi pelayanan

c.       Diferensiasi personil

d.      Diferensiasi saluran

e.       Diferensiasi citra

2. Memilih Keunggulan Bersaing yang Tepat

Perusahaan harus berpikir untuk memilih dan membangun strategi pemosisiannya. Perusahaan harus memutuskan berapa macam perbedaan yang akan dipromosikan/menonjolkan.Contoh :

-          Satu manfaat         : “mutu terbaik”, “Pelayanan terbaik”, “harga termurah”

-          Dua manfaat         : VOLVO, “paling aman dan paling tahan lama”

-          Tiga manfaat         : Pasta Gigi, “perlindungan gigi berlubang, nafas lebih segar dan

  gigi   lebih putih”.

Dalam penentuan posisi harus jelas, jangan terlalu luas atau sempit atau bahkan meragukan. Perbedaan akan bernilai kalau memenuhi kriteria seperti berikut.

·         Penting, artinya : memberikan manfaat yang tinggi

·         Khas, artinya : mempunyai ciri sangat berbeda

·         Superior

·         Dapat dikomunikasikan, artinya : dapat dikomunikasikan dan dapat dilihat pembeli

·         Mendahului, artinya : tidak mudah ditiru pesaing

·         Terjangkau harganya

·         Mendatangkan laba

3. Mengkomunikasikan kepada pasar sasarannya

       Perusahaan tidak hanya perlu membuat strategi posisi yang jelas, tetapi juga perlu mengkomunikasikannya, sehingga dapat membentuk image yang konsisten dengan posisi yang diharapkan.

PERILAKU PASAR

PERILAKU PASAR

A.   Pengertian Pasar

Pasar secara umum dan sering dikenal adalah temapat pertemuan pembeli dan penjual. Pengertian tersebut adalah pengertian pasar tradisional. Pengertian pasar menurut konsep pemasaran berbeda dengan pengertian pasar tradisional sehari-hari.
Pengertian pasar menurut pemasaran adalah kelompok individual (perorangan maupun organisasi) yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan pembelian tersebut.
Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat heterogen. Sebagian pasar berperilaku tertentu sedang bagian pasar yang lain berperilaku lain pula. Pemasar memerlukan kelompok-kelompok pasar yang berperilaku lebih seragam. Untuk tujuan tersebut, pasar dikelompok-kelompokan dalam beberapa bagian.

B.    PASAR KONSUMEN

Atas dasar perilaku tujuan pembeliannya, pasar dibedakan menjadi dalam dua kelompok :

1. Pasar konsumen akhir

Pasar konsumen akhir sering disebut sebagai pasar konsumen, meliputi pribadi atau rumah tangga yang mengkonsumsi barang untuk keperluan sendiri dan untuk rumah tangganya.

2. Pasar konsumen antara

Pasar konsumen antara sering dikenal sebagai pasar produsen, pasar industrial atau pasar organisasional yang mengkonsimsi barang untuk keperluan (diproses atau dijual) pihak lain.

C.     PASAR INDUSTRI

Pada Pasar Industri Semua organisai yang membeli barang dan jasa untuk di gunakan  memproduksi barang dan jasa lain yang di jual, di sewakan, atau ke perusahaan lain .

A . Proses Pembelian Pasar Industri

• Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus di beli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasikan, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok .

B . Karakteristik Pasar Industri

• Struktur dan Permintaan Pasar

1. Pasar industri memilih lebih sedikit pembeli tetapi besar nilainya .
2. Pelanggan pasar industri lebih terkosentrasi secara geografis .
3. Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir .
4. Permintaan di pasar industri lebih inelastic - kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek .
5. Permintaan di pasar industri lebih berluktuatif dan lebih cepat .

Perilaku Pembelian di Pasar Industri

 a . Berbagai Situs Pembelian Utama

    1 . Pembelian Uang Sepenuhnya 

• Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang di tandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi .

    2 . Pembelian Ulang dengan Modifikasi

• Situasi pembelian di pasar industri yang di tandai oleh pembelian ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasokan produk .

3. Tugas Baru

• Situasi pembelian di pasar industri yang di tandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya .

    4 . Pembelian Sistem

• Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual .

C . Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian di sebut "Pusat Pembelian" yaitu semua individu dan unit berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri .

1 . Pemakai 

• Anggota organisasi yang akan mengggunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefisikan spesifikasi produk .

2 . Pembeli Pengaruh

• Orang di dalam pusat pembelian suatu organisai yang mempengaruhi keputusan pembelian, merea sering membantu mendefisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif .

3. Pengambil Keputusan

• Orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang meiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus di pilih .

4 . Penjaga Gawang

• Orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalika arus informasi kepada orang lain .

D.    PERILAKU PASAR

Perilaku pasar mencerminkan perilaku individu-individu yang ada di dalam suatu
kelompok tertentu. Pola perilaku individu dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti faktor personal (usia dan tahapan hidup, kedudukan/jabatan, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri), faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan
sikap). Kedua faktor di atas akan menentukan perilaku individu-individu di dalam mengambil keputusan pembelian. Perilaku pembelian (buying behavior): keputusan dan tindakan orang-orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan suatu produk.
Ada lima peran yang terlibat di dalam proses pembuatan keputusan pembelian.
1. Initiator

 seseorang yang menyarankan/memunculkan ide untuk membeli
sesuatu produk/jasa
b.Influencer

 seseorang yang cara pandang dan gagasannya mempengaruhi
keputusan pembelian
c. Decider

seseorang yang memutuskan komponen dari keputusan
pembelian; membeli atau tidak, apa yang mau dibeli, bagaimana
membelinya, atau dimana akan dibeli.
d.Buyer

seseorang yang secara aktual melakukan pembelian
e.User:

seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk/jasa
Perilaku pembelian pasar konsumen (consumer buying behavior): keputusan dan
tindakan orang-orang yang ditujukan untuk membeli suatu produk untuk digunakan
sendiri.