KEUNGGULAN PERSAINGAN DAN PASAR GLOBAL

KEUNGGULAN PERSAINGAN DAN PASAR GLOBAL

Analisis Pesaingan pasar

            Keberhasilan bisnis  salah satunya ditentukan oleh kemampuan memahami pesaing. Output dari kemampuan tersebut. Menopang manajemen dalam memutuskan dimana akan bersaing dan bagaimana posisi diantara pesaing. Demikian karena, analisis dilakukan dengan cara identifikasi industri dan karakteristiknya, identfikasi bisnis pun dievaluasi, prediksi aktifitas pesaing baru yang mungkin menerobos pasar maupun segmen pasar.

            Analisa persaingan merupakan sebuah usaha untuk mengidentifikasi ancaman, kesempatan, atau permasalahan strategis (strategy question) yang terjadi sebagai akibat dari perubahan persaingan pasar secara potensial, serta kekuatan dan kelemahan pesaing. Analisis persaingan bersifat dinamis. Pesaing dideskripsikan dan dianalisis, pesaing dievaluasi, serta kemudian tindakan pesaingpun diprediksi secara tepat. Yang termasuk didalamnya pesaing baru yang berpeluang mengacungkan jari telunjuk sebagai tanda kehadiran. Analisis persaingan merupakan aktifitas yang terus menerus dan memerlukan koordinasi informasi. Bisnis dan unit bisnis. Menganalisis pesaing dapat dengan cara menggunakan sistem intelejen pesaing untuk kepentingan itu, beberapa teknik dilakukan seperti pencarian database.survey konsumen, wawancara dengan pemasok serta partisipan lainnya yang sesuai, perekrutan karyawan pesaing termasuk mempelajari produk pesaing. Setiap teknik yang telah dikemukakan, tampaknya didalamnya mengandung unsur titik kedinamisan. Analisa SWOT ( Srenght, Weakness, Opportunities, Threats) adalah alat yang digunakan untuk mengidentifikasi isu-isu internal dan eksternal yang mempengaruhi kemampuan kita dalam memasarkan event yang akan dipasarkan.

Cara Menghadapi Persaingan Pasar

Maraknya pertumbuhan usaha saat ini, ternyata berhasil menciptakan persaingan pasar yang semakin ketat, keadaan ini tentu saja memaksa para pengusaha untuk menggunakan berbagai cara dalam strategi pemasaran mereka. Banyak cara yang mereka lakukan agar usahanya tidak kalah bersaing dengan peluang usaha lainnya, sehingga masih bisa bertahan bahkan berkembang ditengah persaingan pasar yang semakin pasar.

Memulai usaha memang bukanlah perkara yang mudah, berbagai tantangan dan persaingan pasar turut mewarnai perkembangan sebuah usaha. Dalam menjalankan bisnis, adanya persaingan pasar memang bukan hal yang baru. Baik usaha yang memang memiliki peluang pasar cukup bagus, atau pun peluang usaha yang pasarnya tidak terlalu bagus.

Untuk mengetahui bagaimana cara menghadapi persaingan pasar, terdapat beberapa tips yang dapat digunakan untuk memenangkan pasar, meliputi :

·         Amati pasar dan kenali pasar. Dalam menghadapi persaingan terlebih dulu lihatlah potensi pasar yang ada. Serta cari tau siapa pesaing yang kompeten saat ini, sehingga tidak salah langkah dalam menentukan strategi. Dengan mengetahui siapa pesaing, secara tidak langsung menentukan bagaimana cara menghadapinya.

·         Ciptakan produk yang berbeda. Dengan menciptakan produk yang unik dan belum ada dipasaran, maka produk andamemiliki nilai lebih dimata konsumen. Produk yang unik dan berbeda, memiliki ciri khas tertentu dan daya tarik tersendiri bagi para konsumen. Sehingga mereka lebih mengenali produk anda, dan memilih produk tersebut dibandingkan produk lainnya yang ada dipasaran.

·         Tonjolkan keunggulan produk. Fokuskan diri untuk lebih menonjolkan keunggulan produk, misalnya dengan cara mempertahankan kualitas produk atau pelayanan prima yang selama ini ditawarkan kepada konsumen. Sehingga loyalitas konsumen terhadap produk, akan semakin meningkat.

·         Pelajari kelebihan dan kelemahan pesaing. Dengan cara ini bisa mengetahui kelebihan apa yang dimiliki pesaing, dan memanfaatkan kelemahan pesaing sebagai peluang untuk memenangkan persaingan pasar. Ciptakan produk yang tidak diciptakan pesaing, atau berikan pelayanan yang tidak disediakan oleh pesaing. Sebab dengan menawarkan apa yang tidak dimiliki pesaing, maka peluang untuk memenangkan pasar semakin terbuka.

·         Menawarkan harga yang bersaing. Memberikan harga yang bersaing, bukan berarti  harus menurunkan harga dan memperbesar kerugian usaha.

·         Strategi ini bisa dilakukan dengan cara, memberikan bonus untuk pembelian tertentu. Misalnya bila pesaing menjual produk dengan harga yang lebih murah, maka untuk menghadapinya anda bisa menawarkan menawarkan bonus “beli 2 gratis 1”. Jadi harga produk Anda masih bisa bersaing, tanpa harus menurunkan harga dengan drastis.

• Buatlah event untuk mempromosikan produk. Cara ini masih sering digunakan para pelaku usaha, karena minat kosumen untuk berbur barang-barang diskon masih sangat tinggi.

NILAI PELANGGAN

NILAI PELANGGAN

Kotler dan Keller (2009: 14) menyatakan bahwa nilai pelanggan merupakan kombinasi kualitas, pelayanan, harga dari suatu penawaran produk . Nilai terhantar pada pelanggan adalah selisih antara jumlah nilai bagi pelanggan dan jumlah biaya dari pelanggan, dan jumlah nilai bagi pelanggan adalah sekelompok keuntungan yang diharapkan pelanggan dari barang atau jasa tertentu.

Menurut Best dalam (Sumarwan, dkk; 2010: 30), nilai pelanggan merupakan benefit yang diperoleh pelanggan dikurangi biaya pembelian. Berdasarkan konsep ini, nilai pelanggan bersumber dari benefit ekonomi, benefit pelanggan, dan benefit emosional. Benefit ekonomi bersumber dari keunggulan harga dan biaya selain harga pembelian seperti biaya akuisisi, penggunaan kepemilikan, pemeliharaan, dan perbaikan serta biaya pembuangan. Benefit pelanggan bersumber dari penampilan produk, layanan dan reputasi. Benefit emosional adalah keunggulan produk dalam memenuhi kebutuhan emosional pelanggan yang terkait dengan kebutuhan psikologis, tipe – tipe kepribadian pelanggan, dan nilai personal pelanggan.

Tjiptono (2005:296) juga mendefenisikan nilai pelanggan adalah ikatan emosional yang terjalin antara pelanggan dan produsen setelah pelanggan menggunakan produk dan jasa dari perusahaan dan mendapati bahwa produk atau jasa tersebut memberi nilai tambah.

Nilai pelanggan atau customer perceived value yaitu persepsi pelanggan terhadap nilai dimana perusahaan harus mempertimbangkan nilai dalam mengembangkan produk dan jasanya sehingga sesuai dengan apa yang diharapkan pelanggan (Vanessa, 2007:65).

Monroe dalam Vanessa (2007:65) menyatakan bahwa nilai pelanggan adalah rasio antara keuntungan atau manfaat yang dirasakan dengan pengorbanan yang dikeluarkan. Dimana keuntungan yang dirasakan adalah kombinasi dari atribut fisik, atribut jasa dan teknik pendukung dalam pemanfaatan produk. Pengorbanan yang dikeluarkan adalah total biaya yang dikeluarkan konsumen termasuk biaya pembelian dan biaya tambahan (seperti biaya pemesanan, transportasi, instalasi, penanganan pesanan) serta biaya diluar pembelian (mengganti kerusakan, resiko kegagalan atau pelayanan yang buruk).

Buchari (2007:295) menyatakan bahwa nilai pelanggan ialah selisih antara total nilai tambah yang diperoleh konsumen dibandingkan dengan total biaya yang dikeluarkan.

Menurut Hanny dalam Vanessa (2007:65) Nilai adalah harga murah, apapun yang diinginkan dari suatu produk, kualitas yang diterima konsumen atas biaya yang telah dikeluarkan dan apa yang diperoleh konsumen dari yang telah mereka berikan.

Nilai pelanggan adalah preferensi yang dirasakan oleh pelanggan atas atribut produk, kinerja, dan konsekuensi yang timbul dari pemakaian fasilitas untuk memenuhi sasaran dan maksudnya (A. B. Susanto dalam Vanessa, 2007:66).

Menurut Gale (1994) dalam Alida (2007:74) nilai pelanggan adalah persepsi konsumen terhadap nilai atas kualitas yang ditawarkan relatif lebih tinggi dari pesaing akan mempengaruhi tingkat loyalitas konsumen, semakin tinggi persepsi nilai yang dirasakan oleh pelanggan, maka semakin besar kemungkinan terjadinya hubungan (transaksi). Dan hubungan yang diinginkan adalah hubungan yang bersifat jangka panjang, sebab usaha dan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan diyakini akan jauh lebih besar apabila harus menarik pelanggan baru atau pelanggan yang sudah meninggalkan perusahaan, daripada mempertahankannya.

Nilai pelanggan atau nilai customer atau customer value adalah selisih antara manfaat yang diperoleh customer dari suatu produk atau jasa dengan upaya dan pengorbanan yang dilakukannya untuk mendapatkan dan menggunakan produk itu.

Suatu produk atau jasa yang dibeli customer dari perusahaan semakin memuaskan jika customer itu mendapatkan nilai (value) yang tinggi. Bagi customer, nilai (value) atau nilai produk atau jasa yang ditawarkan suatu perusahaan memiliki dua dimensi:

• Kinerja atau fitur produk dibandingkan dengan produk sejenis yang ditawarkan pesaing perusahaan.
• Harga atau cost. Dengan semakin banyaknya produk atau jasa sejenis yang bersaing di pasar, cost atau pengorbanan memiliki arti yang lebih luas, tidak hanya sebatas harga beli suatu produk. Sebagai contoh, kemudahan untuk mengoperasikan, ketersedian suku cadang, layanan pascapembelian, dan biaya pemeliharaan, merupakan unsur-unsur pengorbanan yang diperhitungkan oleh customer, selain harga beli produk.

Dengan kata lain, customer berada dalam posisi "bisa memilih". Istilah customer value sangat populer dalam dunia bisnis masa kini yang sangat kompetitif. Customer value semakin penting untuk dipertimbangkan oleh perusahaan dan menjadi bagian integral strategi perusahaan, khusurnya dalam strategi pemasaran produknya.Secara historis, dalam ilmu ekonomi konsep ini dikenal sebagai utility barang dan jasa.

Empat cara agar pelanggan tidak meninggalkan perusahaan, yaitu : 1. Mempermudah pelanggan untuk memberi umpan balik kepada perusahaan. Salah satu kegiatan yang paling menguntungkan bagi perusahaan adalah mencari keluhan pelanggan, memudahkan pelanggan untuk memberikan umpan balik dengan cara bertanya kepada pelanggan secara teratur mengenai pembelian terakhir mereka seperti : apakah pembelian itu memenuhi kebutuhan mereka, apakah itu yang mereka harapkan serta bagaimana cara meningkatkannya. 2. Bila pelanggan membutuhkan bantuan, berikanlah dengan segera. Setelah perusahaan memperoleh umpan balik dari pelanggan, perusahaan harus bertindak dengan cepat. Bila pelanggan menghubungi untuk menyampaikan keluhan, perusahaan harus membeli respon dengan segera, sebaiknya dengan menegaskan maksud perusahaan untuk menyelesaikan masalah secepat mungkin. 3. Mengurangi kejengkelan atas reparasi, pembayaran kembali dan pemberian jaminan reparasi, pembayaran kembali dan pemberian jaminan sering menjadi sumber kekecewaan para pelanggan. 4. Mempelajari cara menghibur pelanggan yang marah. Dengan sistem umpan balik dan keluhan pelanggan yang meningkat mutunya, terjadi interaksi dengan pelanggan. Bila perusahaan berhadapan dengan pelanggan yang marah, perlakukan pelanggan tersebut dengan penuh perhatian.

  Beberapa cara untuk menarik dan mempertahankan pelanggan, yaitu : 1. Mengurangi keberalihan - Mendefinisikan dan mengukur tingkat retensi - Membedakan penyebab dan mengidentifikasi pelanggan - Membandingkan - kehilangan laba * nilai seumur hidup vs biaya mengurangi tingkat keberalihan 2. Dinamika Retensi.

Inti tujuan dari strategi pelayanan mutu terpadu (PMT) adalah pemenuhan keinginan, kebutuhan, kepentingan, dan harapan pelanggan. Dengan kata lain bagaimana perusahaan mampu menerapkan pelayanan prima. Disinilah keterlibatan kalangan manajer dan karyawan harus merupakan suatu tim yang sinergis dan efektif. Diperkuat dengan intensitas komunikasi horisontal dan vertikal diantara mereka maka strategi PMT akan sangat menentukan seberapa jauh pencapaian kepuasan maksimum dan loyalitas pelanggan tercapai. Hal demikian merupakan perubahan paradigma lama yang lebih menekankan pada inventory-driven system ke lebih yang bersifat service-driven system. Dengan kata lain keberhasilan perusahaan dalam bersaing sangat dipengaruhi oleh unsur-unsur pelayanan kepada pelanggan. Permintaan pelanggan menjadi faktor pengendali persaingan; bukan oleh system persediaan.

MANAJEMEN PENJUALAN DAN PERSONAL SELING

MANAJEMEN PENJUALAN DAN PERSONAL SELING

Personal selling adalah salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen adalah penjualan personal/personal selling (Spiro dan Weitz, 1990). Kita dapat menggambarkan personal selling sebagai dyadic communication yang melibatkan 2 orang atau lebih dimana penjual menyajikan informasi-informasi tentang suatu produk secara lansung kepada konsumen (face-to-face) sehingga kita akan mendapatkan efek dan feedback yang secara cepat dapat kita tindak lanjuti. Menurut Kotler (2003) Personal selling adalah seni penjualan yang kuno. Kita dapat menemukan berbagai buku yang membahas tentang personal selling. Walaupun kuno, personal selling adalah alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian.

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.

Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam bentuk percakapan antara penjual atau praminiaga(sales-person) dan calon pembeli dengantujuan agar terjaditransaksi penjualan.

Personal selling dibutuhakan dalam usaha:

1.      Menciptakan kepercayaan (creating confidence)

Personal senglling yang dapat menampilkan cara penjualan yang efektif,dapat menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada para langganan terhadap produk yang berupa barang atau jasa yang ditawarkan.

2.      Peragaan (demonstration)

Personal selling sanggat diperlukan untuk jenis produk yang belum dikenal oleh para langganan, sehingga memerlukan peragaan untuk lebih mudah konsumen mengenalnya.

3.      Penbelian yang bersifat sekali-sekali(infrequent purchase)

Beberapa jenis produk tertentu, walaupun telah dikenal oleh konsumen,tetapi hanya sekali-sekali dibeli, sehingga memerlukan bantuan personal selling dalam penjualan.

4.      Produk yang mempunyai nilai per unit yang tinggi (high unit value)

5.      Produk yang didisain sesuai dengan kebutuhan (goods tailored to needs)

Personal Selling dibutuhkan untuk jenis-jenis produk yang pembuatannya harus disesuaikan dengan permintaan konsumen,seperti pakai dan sepatu.

6.      Penjualan dengan tukar tambah (trade-ins)

Tenaga personal selling dibutuhkan oleh perusahaan yang menjalankan kegiatan penjualan dengan tukar menukar.

Peran Penjualan

Tidak gampang memerankan diri sebagai seorang penjual. Seorang penjual membutuhkan kemampuan khusus dalam hal berkomunikasi dan bernegosiasi kepada para calon pembeli. Salah satu peran yang bisa diambil oleh penjual adalah peran sebagai konsultan. Kemampuan sebagai konsultan mengacu pada kemampuan penjual untuk "masuk" ke dalam kepala pelanggan, melihat sesuatu dari perspektif mereka, dan menyesuaikan teknik penjualan dengan gaya pelanggan.

Penjual yang berperan sebagai konsultan harus bisa memberikan solusi kepada pelanggan dalam lima tahapan, yakni recognition of needs, evaluation of options, resolution of concerns, purchase, dan implementation.

Stuktur tenaga penjual

Perusaan dapat membagi tanggung jawab penjual ke dalam beberapa lini. Keputusan ini bersifat sederhana apabila perusahaan hanya menjual satu lini produk pada satu industri dan pelanggan banyak lokasi. Dalam kasus ini perusahaan akan menggunakan struktur tenaga penjualan teritorial. Namun bila perusahaan menjual banyak produk kepada beragam jenis pelanggan, mereka mungkin membutuhkan struktur tenaga penjualan produk, stuktur tenaga penjualan pelanggan, atau gabungan dari keduanya.

STUKTUR TENAGA KERJA TERITORIAL

Dalam struktur tenaga kerja teritorial (territorial sales force structure), masing-masing wiraniaga ditugaskan pada daerah geografis tertentu dan menjual seluruh lini produk atau layanan perusahaan kepada seluruh pelanggan di daerah tersebut.

Organisasi penjualan teritorial sering kali didukung oleh bayak tingkatan posisi manajemen penjualan. Dimulai dari dasar organisasi, penjual barang melapor kepada perwakilan penjualan, yang kemudian melapor pada penyelia pengecer, yang selanjutnya melapor pada 1 dari 22 manajer penjualan wilayah. Manajer wilayah lalu melapor kepada 1 dari 4 manajer penjualan umum (Barat, Pusat, Selatan, dan Timur AS), yang melapor kepada wakil presiden dan manajer penjualan umum.

STUKTUR TENAGA PENJUALAN PRODUK

Tenaga penjualan harus mengetahui produk mereka terutama ketika produk itu banyak dan kompleks. Kebutuhan ini, bersama dengan pertumbuhan manajemen produk, menyebabkan banyak perusahaan menerapkan struktur tenaga penjualan produk (product sales force structure), dimana tenaga penjualan menjual sebagian lini produk.

Meskipun demikian, struktur produk dapat menimbulkan banyak masalah, jika satu pelanggan besar membeli berbagai produk perusahaan berbeda.

STRUKTUR TENAGA PENJUALAN PELANGGAN

Sekarang semakin banyak perusahaan yang menggunakan struktur tenaga penjualan pelanggan (customer sales force structure). Dimana mereka mengelola tenaga penjualan beserta lini industri atau pelanggan. Tenaga penjualan terpisah mungkin bisa di bentuk untuk berbagai industri, untuk melayani pelanggan lama atau menemukan pelanggan baru, dan untuk akun utama atau akun reguler. Banyak perusahaan bahkan mempunyai tenaga penjualan khusus yang bertugas menangani kebutuhan pelanggan besar individual.

STRUKTUR TENAGA PENJUALAN KOMPLEKS

Ketika perusahaan menjual ragam produk yang luas kepada berbagai jenis pelanggan pada wilayah geografis yang luas, perusahaan sering menggabungkan beberapa jenis struktur tenaga penjualan. Tenaga penjualan dapat dispesialisasikan berdasarkan pelanggan dan wilayah, berdasarkan produk, dan pelanggan. Tidak ada satu struktur yang paling baik untuk semua perusahaan dan situasi. Masing-masing perusahaan harus memilih struktur wiraniaga yang terbaik dalam melayani kebutuhan pelanggannya dan sesuai dengan seluruh strategi pemasaran.

Struktur penjualan yang baik bisa berarti perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan. Perusahaan dapat meninjau organisasi tenaga penjualannya secara periodik untuk memastikan bahwa mereka melayani kebutuhan perusahaan dan pelanggannya.

Membangun Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.

a.         Tujuan dan Strategi Armada Penjualan

Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :

• Mencari calon pembeli
• Menetapkan sasaran
• Berkomunikasi
• Menjual
• Melayani
• Mengumpulkan informasi
• Mengalokasikan

Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat  pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula. Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :

• Perwakilan penjualan dengan pembeli
• Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
• Tim penjualan dengan kelompok pembeli
• Penjualan konferensi
• Penjualan seminar

Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak.

Armada penjualan langsung (perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan bersangkutan

Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan.

Wiraniaga dan Personal Seling

Wiraniaga atau penjual adalah personal yang langsung menjual produk kpada konsumen, penjual yang sukses biasanya diukur dari jumlah produk yang mampu dijual dan mampu membujuk individu untuk melakukan pembelian.

Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pem­beli. Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus: 

• Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, lang­sung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
• Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasa­nya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
• Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.