MANAJEMEN PENJUALAN DAN PERSONAL SELING

MANAJEMEN PENJUALAN DAN PERSONAL SELING

Personal selling adalah salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen adalah penjualan personal/personal selling (Spiro dan Weitz, 1990). Kita dapat menggambarkan personal selling sebagai dyadic communication yang melibatkan 2 orang atau lebih dimana penjual menyajikan informasi-informasi tentang suatu produk secara lansung kepada konsumen (face-to-face) sehingga kita akan mendapatkan efek dan feedback yang secara cepat dapat kita tindak lanjuti. Menurut Kotler (2003) Personal selling adalah seni penjualan yang kuno. Kita dapat menemukan berbagai buku yang membahas tentang personal selling. Walaupun kuno, personal selling adalah alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian.

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.

Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam bentuk percakapan antara penjual atau praminiaga(sales-person) dan calon pembeli dengantujuan agar terjaditransaksi penjualan.

Personal selling dibutuhakan dalam usaha:

1.      Menciptakan kepercayaan (creating confidence)

Personal senglling yang dapat menampilkan cara penjualan yang efektif,dapat menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada para langganan terhadap produk yang berupa barang atau jasa yang ditawarkan.

2.      Peragaan (demonstration)

Personal selling sanggat diperlukan untuk jenis produk yang belum dikenal oleh para langganan, sehingga memerlukan peragaan untuk lebih mudah konsumen mengenalnya.

3.      Penbelian yang bersifat sekali-sekali(infrequent purchase)

Beberapa jenis produk tertentu, walaupun telah dikenal oleh konsumen,tetapi hanya sekali-sekali dibeli, sehingga memerlukan bantuan personal selling dalam penjualan.

4.      Produk yang mempunyai nilai per unit yang tinggi (high unit value)

5.      Produk yang didisain sesuai dengan kebutuhan (goods tailored to needs)

Personal Selling dibutuhkan untuk jenis-jenis produk yang pembuatannya harus disesuaikan dengan permintaan konsumen,seperti pakai dan sepatu.

6.      Penjualan dengan tukar tambah (trade-ins)

Tenaga personal selling dibutuhkan oleh perusahaan yang menjalankan kegiatan penjualan dengan tukar menukar.

Peran Penjualan

Tidak gampang memerankan diri sebagai seorang penjual. Seorang penjual membutuhkan kemampuan khusus dalam hal berkomunikasi dan bernegosiasi kepada para calon pembeli. Salah satu peran yang bisa diambil oleh penjual adalah peran sebagai konsultan. Kemampuan sebagai konsultan mengacu pada kemampuan penjual untuk "masuk" ke dalam kepala pelanggan, melihat sesuatu dari perspektif mereka, dan menyesuaikan teknik penjualan dengan gaya pelanggan.

Penjual yang berperan sebagai konsultan harus bisa memberikan solusi kepada pelanggan dalam lima tahapan, yakni recognition of needs, evaluation of options, resolution of concerns, purchase, dan implementation.

Stuktur tenaga penjual

Perusaan dapat membagi tanggung jawab penjual ke dalam beberapa lini. Keputusan ini bersifat sederhana apabila perusahaan hanya menjual satu lini produk pada satu industri dan pelanggan banyak lokasi. Dalam kasus ini perusahaan akan menggunakan struktur tenaga penjualan teritorial. Namun bila perusahaan menjual banyak produk kepada beragam jenis pelanggan, mereka mungkin membutuhkan struktur tenaga penjualan produk, stuktur tenaga penjualan pelanggan, atau gabungan dari keduanya.

STUKTUR TENAGA KERJA TERITORIAL

Dalam struktur tenaga kerja teritorial (territorial sales force structure), masing-masing wiraniaga ditugaskan pada daerah geografis tertentu dan menjual seluruh lini produk atau layanan perusahaan kepada seluruh pelanggan di daerah tersebut.

Organisasi penjualan teritorial sering kali didukung oleh bayak tingkatan posisi manajemen penjualan. Dimulai dari dasar organisasi, penjual barang melapor kepada perwakilan penjualan, yang kemudian melapor pada penyelia pengecer, yang selanjutnya melapor pada 1 dari 22 manajer penjualan wilayah. Manajer wilayah lalu melapor kepada 1 dari 4 manajer penjualan umum (Barat, Pusat, Selatan, dan Timur AS), yang melapor kepada wakil presiden dan manajer penjualan umum.

STUKTUR TENAGA PENJUALAN PRODUK

Tenaga penjualan harus mengetahui produk mereka terutama ketika produk itu banyak dan kompleks. Kebutuhan ini, bersama dengan pertumbuhan manajemen produk, menyebabkan banyak perusahaan menerapkan struktur tenaga penjualan produk (product sales force structure), dimana tenaga penjualan menjual sebagian lini produk.

Meskipun demikian, struktur produk dapat menimbulkan banyak masalah, jika satu pelanggan besar membeli berbagai produk perusahaan berbeda.

STRUKTUR TENAGA PENJUALAN PELANGGAN

Sekarang semakin banyak perusahaan yang menggunakan struktur tenaga penjualan pelanggan (customer sales force structure). Dimana mereka mengelola tenaga penjualan beserta lini industri atau pelanggan. Tenaga penjualan terpisah mungkin bisa di bentuk untuk berbagai industri, untuk melayani pelanggan lama atau menemukan pelanggan baru, dan untuk akun utama atau akun reguler. Banyak perusahaan bahkan mempunyai tenaga penjualan khusus yang bertugas menangani kebutuhan pelanggan besar individual.

STRUKTUR TENAGA PENJUALAN KOMPLEKS

Ketika perusahaan menjual ragam produk yang luas kepada berbagai jenis pelanggan pada wilayah geografis yang luas, perusahaan sering menggabungkan beberapa jenis struktur tenaga penjualan. Tenaga penjualan dapat dispesialisasikan berdasarkan pelanggan dan wilayah, berdasarkan produk, dan pelanggan. Tidak ada satu struktur yang paling baik untuk semua perusahaan dan situasi. Masing-masing perusahaan harus memilih struktur wiraniaga yang terbaik dalam melayani kebutuhan pelanggannya dan sesuai dengan seluruh strategi pemasaran.

Struktur penjualan yang baik bisa berarti perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan. Perusahaan dapat meninjau organisasi tenaga penjualannya secara periodik untuk memastikan bahwa mereka melayani kebutuhan perusahaan dan pelanggannya.

Membangun Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.

a.         Tujuan dan Strategi Armada Penjualan

Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :

• Mencari calon pembeli
• Menetapkan sasaran
• Berkomunikasi
• Menjual
• Melayani
• Mengumpulkan informasi
• Mengalokasikan

Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat  pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula. Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :

• Perwakilan penjualan dengan pembeli
• Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
• Tim penjualan dengan kelompok pembeli
• Penjualan konferensi
• Penjualan seminar

Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak.

Armada penjualan langsung (perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan bersangkutan

Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan.

Wiraniaga dan Personal Seling

Wiraniaga atau penjual adalah personal yang langsung menjual produk kpada konsumen, penjual yang sukses biasanya diukur dari jumlah produk yang mampu dijual dan mampu membujuk individu untuk melakukan pembelian.

Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pem­beli. Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus: 

• Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, lang­sung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
• Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasa­nya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
• Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.